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全面分析安防產(chǎn)業(yè)面對客戶的九大類型

2010-12-6

  在安防行業(yè),如何開發(fā)客戶、維護客戶是業(yè)務(wù)員們頗為頭疼的大事?蛻纛愋透魇礁鳂,如果不能區(qū)別對待,很可能會得到適得其反的結(jié)果。本文是一位從外資到公務(wù)員再到私企的跳槽的作者在實踐中中不斷分析、總結(jié)出的企業(yè)、機構(gòu)客戶類型,供廣大營銷人員或者準(zhǔn)備加入營銷團隊的人們參考。


  第一類型:理智型客戶


  特點:這類客戶辦事情比較理智,有原則,有規(guī)律,這類客戶不會因為關(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商,更不會因為個人的感情色彩選擇對象,這類客戶大部分工作比較細(xì)心,比較負(fù)責(zé)任,他們在選擇供應(yīng)商之前都會做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^,得出理智的選擇。


  對應(yīng)方法:對于這樣的客戶不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式;最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流,不可以夸大其詞,要該怎么樣就怎么樣,把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到,能做到的一定要承諾到,這就是最好的公關(guān)方式了。


  第二類型:任務(wù)型客戶


  特點:這類客戶一般在公司的職務(wù)不會是股東級的,他們只是在接受上級給予的任務(wù),而且這個任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的,所以這樣的客戶一般對任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了,不會有太多的要求,也不會有太多的奢望。


  對應(yīng)方式:對于這類型的客戶,要周到的服務(wù),要主動地為客戶分析,一定要承諾的斬釘截鐵,給對方吃個定心丸。這樣的客戶不是完全的重點公關(guān)對象,因為這樣的客戶往常是我們的即時性客戶,服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒有業(yè)務(wù)機會和他打交道了。所以在費用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠,拜訪這樣的客戶第一印象特別重要,有了好的第一印象一定要跟進、說服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時間上的承諾。

 

 

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