從一個低頻次、低客單、低復(fù)購的應(yīng)急用藥細分類目出發(fā)，逐漸延伸至打通線上流量、藥店終端與工業(yè)企業(yè)之間完整路徑的第三方平臺，這是楊剛在醫(yī)藥電商如今火熱的大環(huán)境下，精心尋找到的一個小出口。

北京崇文門外大街，同仁堂藥店。

如果在經(jīng)過時稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，這家在北京乃至全國都出了名的老字號藥店近段時間來卻有了新變化，從而成了其有別于北京同城其他同仁堂各分店不一樣的風(fēng)采：一臺占地四平方米左右且極其現(xiàn)代化的智能藥柜悄然出現(xiàn)在藥店，同古樸厚重的朱紅色藥店大門呼應(yīng)起來，頗顯得幾分有趣。

這是江西板寸兄弟科技有限公司（以下簡稱“板寸兄弟科技”）最新推出的“平頭小哥自助售藥機”。作為主打滿足患者夜間購藥需求的智能硬件設(shè)備，板寸兄弟科技正開始加速其在北京地區(qū)的推廣落地，不同大小、功能的自助售藥機目前正借助類似于同仁堂這樣的零售渠道開始緊密布局。

但對于板寸兄弟科技創(chuàng)始人楊剛來說，夜間售藥顯然并不是其設(shè)計這套系統(tǒng)的終極布局。從一個低頻次、低客單、低復(fù)購的應(yīng)急用藥細分類目出發(fā)，逐漸延伸至打通線上流量、藥店終端與工業(yè)企業(yè)之間完整路徑的第三方平臺，這是楊剛在醫(yī)藥電商如今火熱的大環(huán)境下，精心尋找到的一個小出口。

夜間購藥的“剛需”

當(dāng)24小時售藥不再是一項強制性要求，對于普通百姓來說，夜間購藥的需求基本上就沒有了保證。

至少在過去多年時間里以及多地的實踐中，這一現(xiàn)象已經(jīng)被屢屢證明。2004年4月1日正式施行的《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》有明確規(guī)定：開辦藥品零售企業(yè)，必須具備能夠滿足當(dāng)?shù)叵�費者所需藥品的能力，并保證24小時供應(yīng)。但到了2012年12月1日起開始實施的國家商務(wù)部頒發(fā)的《零售藥店經(jīng)營服務(wù)規(guī)范》中，這一表述則變?yōu)榱耍禾岢�零售藥店設(shè)置夜間服務(wù)窗口，實現(xiàn)24小時藥品供應(yīng)，以滿足廣大消費者的需求。

從“必須”到“提倡”的改變，也意味著極少有零售藥店愿意真正實現(xiàn)24小時藥品供應(yīng)。一方面，24小時售藥意味著幾乎是成倍的人力成本支出；而另一方面，作為一個低頻次的消費場景，夜間的售藥收入無疑也很難去覆蓋多出來的支出成本。而這也是板寸兄弟科技推出自助售藥機的一個最核心的切入點。

板寸科技創(chuàng)始人楊剛已經(jīng)是一位在醫(yī)藥行業(yè)深耕15年的“老兵”。自2004年開始，楊剛即就職于太極集團從事市場營銷工作，一直到2017年從傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加入京東集團負責(zé)搭建京東醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈平臺建設(shè)。傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)的浸潤以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的碰撞，讓楊剛敏銳感覺到，盡管作為一個應(yīng)急用藥細分類目，夜間售藥所呈現(xiàn)出的是低頻次、低客單、低復(fù)購的特點，但這仍然會是一個前景廣闊的市場，關(guān)鍵在于：怎么做！

在接受E藥經(jīng)理人訪談時楊剛也表示，前期創(chuàng)業(yè)團隊實際上做過各種類型解決方案的嘗試，包括銷售大型藥柜解決方案、無人藥店解決方案、門店貨架改造方案、小型組合藥柜解決方案等等，最終通過數(shù)據(jù)驗證，才選擇了當(dāng)前自助售藥機這一形式。

首先是能夠滿足用戶的購藥需求。楊剛介紹，目前板寸兄弟科技所推出的自助售藥機主要分為大、小兩種。小的每臺機器共有8個格子，每個格子可以放3種產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品可以搭配組合進行銷售；而大的機器每臺則共有48個格子，其覆蓋的品類則更加全面。楊剛說：“我們選擇的產(chǎn)品基本上是目前市場上銷售在top100的產(chǎn)品，我們有過測算，這部分產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足市場上80%的需求�！�

其次則是成本可控。這也是頗為關(guān)鍵的一點。實際上，夜間購藥的需求由來已久，而此前包括實體藥店以及線上平臺也都曾有過嘗試，但失敗的居多。在楊剛看來，成本的控制是一個重要原因，他說：“不管是競爭還是大趨勢，創(chuàng)新就是一門生意，零售的勝負手將再次回到效率、成本和體驗的原點上�！�

楊剛表示，目前其所推出的自助售藥機在硬件解決方案方面基本已經(jīng)做到了行業(yè)最高，其最大的優(yōu)勢在于在滿足所有同等功能的前提下，其成本能降低到1/5甚至更低�！皢螜C低成本能保障我們通過多種合作模式比競爭對手更快地回本并且實現(xiàn)規(guī)�；��！睏顒偼嘎叮�日前其物流智能柜項目已經(jīng)同江西省德興市政府簽約，項目將落地德興市銀鹿工業(yè)園區(qū)，總投資額達5億人民幣，包括物聯(lián)平臺總部和智能柜生產(chǎn)等內(nèi)容。

方寸之間聯(lián)通三方

盡管楊剛將夜間售藥作為板寸兄弟科技進軍醫(yī)藥零售市場的第一個陣地，但其終極的應(yīng)用場景，也絕不僅限于此。

一個現(xiàn)實的情況是，對于線下連鎖藥店等實體零售終端而言，越來越多經(jīng)營成本的增加，使得行業(yè)競爭進入“馬爾薩斯陷阱”。除非是大量的資本進行助力，否則很難在行業(yè)中更好地生存下去。也正因此，眾多商家緊跟新零售風(fēng)口，探索線上與線下的深度結(jié)合就成為了大勢所趨。

而在楊剛看來，自己所推出的自助售藥機對于零售藥店的意義也在于此，而夜間售藥則只是一個切入點。從成本上來看，目前零售藥店與自助售藥柜的合作，既可以選擇購買的形式，也可以采用租賃的形式，與經(jīng)營夜間藥店所需要付出的人力成本相比，自助售藥柜的成本并不算高，但零售藥店可以通過利益分成的方式，直接獲得相較于此前更多的收益�！皩τ谒幍陙碇v，我們的售藥機只會減輕他們的運營壓力以及人工成本，而不會帶來更多的負擔(dān)�！�

而對于零售服務(wù)體驗來說，公司COO陳高亮分析道，目前除了線下藥店進店服務(wù)，還有三個主流線上服務(wù)業(yè)務(wù)模式，分別是DTP、B2C以及O2O，而在幾大O2O平臺的推動下，O2O渠道的銷售單量與活躍用戶數(shù)增長率提升最為迅猛，“及之所急”是板寸兄弟所看重的消費者需求，板寸兄弟希望做到的是近在咫尺觸手可及。相較于此前互聯(lián)網(wǎng)電商試圖解決醫(yī)藥配送“最后一公里”時所采用的自建物流體系、自建門店的“重”經(jīng)營模式，板寸兄弟科技所采用的是一種更“輕”的模式。“在前期整個物流和供應(yīng)鏈體系我們不會去碰，而是會選擇和有資質(zhì)的實體藥店去合作，讓更多藥店能夠通過線上平臺提供24小時服務(wù)�！�

楊剛還透露，目前其團隊的聯(lián)合創(chuàng)始人基本上都來自于京東、阿里、美團、小米等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺，并且有過醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、連鎖藥店的多年行業(yè)經(jīng)驗�！皬亩ㄎ簧蟻碚f，我們不是簡單的運營商或生產(chǎn)廠商，開放、平臺、共創(chuàng)才是我們真正要做的。其二，我們結(jié)合營銷把下沉做實，搭建我們的用戶體系。其三，從依托三方云端數(shù)據(jù)能力到創(chuàng)造自我的云端數(shù)據(jù)模型。從做輕做專進入，反向做重做大，并且計劃2年內(nèi)投放市場2萬臺設(shè)備進入醫(yī)藥零售市場，等于國內(nèi)又一個百強連鎖的快速誕生”。

而對于醫(yī)藥工業(yè)來說，隨著業(yè)務(wù)量的逐漸增強，流量本身自然會帶給工業(yè)企業(yè)以一定的吸引力。尤其是居民日常購藥仍然以普藥、OTC產(chǎn)品為主，競爭廠家數(shù)量眾多，誰能最先同第三方平臺達成好的合作，無疑也會在接下來的市場競爭中先行獲得市場優(yōu)勢。