安防企業(yè)二、三級市場布局忙

　　2011年年底，全球安防產業(yè)聯(lián)盟總部從華盛頓遷至深圳，這似乎預示了中國安防市場崛起的力量。中外安防精英們也按耐不住蠢蠢欲動，如同八旗子弟入關之時的圈地之舉，這些安防精英們紛紛開始圈劃自己的勢力范圍，從視頻監(jiān)控到防盜報警，從外企安防巨頭到國內知名品牌，從安防跨國集團到幾百人幾十人的中小企業(yè)，無一不希望在二、三級市場的開辟上占得先機。

　　據有關媒體報道，未來五年，霍尼韋爾將在中國開展大規(guī)模并購，而這一策略的制定旨在瞄準中國的二三級市場，霍尼韋爾高層也對媒體表示，未來公司的戰(zhàn)略重點主要在內陸二三線城市，并為應對不同市場需求專門推出了針對性的系列產品。

　　霍尼韋爾不僅僅是外資安防企業(yè)布局中國二三級市場的個案。去年到今年，安訊士成都辦事處和西南分公司相繼成立，標志者在中國一線城市深耕十年之久的安訊士亦開始發(fā)力西南安防市場，布局二三線城市。三星西安落戶；博世安防成功拿下咸陽國際機場項目；而進入中國市場較早的西科姆，已將業(yè)務布局到大半個中國。外資安防巨頭以或設立辦事處、或成立分公司、或與代理商攜手的方式紛紛搶灘中國二三級市場。

　　霍尼韋爾安防集團中國區(qū)中小城市分銷業(yè)務負責人馮答表示：“隨著中國三、四線城市的發(fā)展，安防建設日益重要。不僅可以有效提升城市社會治安的總體水平，在取得良好社會效益的同時，還有效保障了經濟效益的提升，增強了城市的投資吸引力。三四線城市開始接受一二線城市對安防的理念并開始大規(guī)模的投入。三四線城市的安防市場開始萌芽成長起來，廠家發(fā)現(xiàn)這樣的商機后，必然會角逐三、四線城市安防市場”。

　　國際品牌在中國市場的渠道下沉，讓國內原本深耕一線城市和以外銷為主的外貿型企業(yè)亦紛紛調轉馬頭向內拓展，除在全國各省會城市早早設立辦事處的國內自主品牌�？低�視、天地偉業(yè)、大華等外，中興力維、蘇州科達等主攻一線城市的安防企業(yè)亦瞄準二三級市場開始有所作為。今年4月，2012中興力維渠道產品全國巡展在長沙首站啟動之后將在全國主要省會城市全面開啟，似乎在昭示著該公司正準備大手筆開啟其在二級市場的布局。中興力維渠道總經理李廣虎說，“國內的安防需求從一級市場開始陸續(xù)向二三級市場延伸，對于廠家來說，市場的需求就是企業(yè)的動力，根據市場需求，公司早已著手布局二三級安防市場”。而天津天地偉業(yè)已經實施的項目已深入到了大西北，僅2012年6月該公司就參加了山西、江西、西安三個省市的安防展，而在2012年5月，該公司的全國推介會亦深入到烏魯木齊、哈爾濱等地。

　　一線城市在經過安防精英們多年經營逐漸趨于飽和的情況下，安防企業(yè)家們不得不開始為企業(yè)利潤的增長空間開辟更多路徑，潛力更大的二三級市場成了兵家必爭之地，眾多安防企業(yè)開始實施網絡下沉——“城市包圍農村”的戰(zhàn)略方針。

　　由“雞肋”到“香餑餑”，角色升級

　　隨著市場的變化和發(fā)展，二三級市場已經由過去人們眼中的食之無味棄之可惜的“雞肋”，變成了一塊人人爭相食之的“香餑餑”

　　經濟的發(fā)展使人們對自身的安全意識愈加強烈，個人安全、家居安全、社區(qū)安全、城市公共安全等方面的安全需求都在上升，使二三線城市的社會公共安全也不斷走向成熟。中興力維渠道總經理李廣虎說，“安防系統(tǒng)要求當地要具備相適應的網絡環(huán)境，人員素質也要相配合；二三級市場的安防需求在前期因技術現(xiàn)狀和管理觀念的原因，再加上人力成本較一線城市來說比較低，在一段時間內是以“人防”為主“技防”為輔。但是隨著技術的發(fā)展和完善，人的管理觀念也開始轉變，實際的市場需求開始爆發(fā)，安防企業(yè)關注二三級市場也是情理之中”。

　　另一方面來說，中國內陸城市受金融危機影響較小，經濟快速回暖，國家一系列政策助推二三線城市發(fā)展，使其經濟實力隱現(xiàn)，三四線城市的城鎮(zhèn)化改造正高速進行等等，這些都在促使二三級市場直追一線城市在公共安全領域的消費能力。二三線市場的巨大潛力正在全面釋放。

　　平安城市建設如火如荼

　　自2004年以來，公安部開展了一系列科技強警示范城市和平安城市建設活動。平安城市建設關系到社會大局穩(wěn)定，目前，一線城市的平安城市建設基本完成，平安城市建設正當時。二三線城市經濟實力的崛起，居民消費能力的提高，以及安全防范意識的普遍增強，讓二三線城市對安全防范的需求大大增加，再加上地方政府和公安部門對地區(qū)公共安全的重視，使得二三線城市安防需求空前高漲。

　　車載、家居門禁緊隨車企房企腳步轉移

　　一線城市樓市、車市受限購、限貸等調控政策影響，企業(yè)在一線城市的銷售業(yè)績急劇下降，資金鏈持續(xù)緊縮，不少房企車企紛紛轉戰(zhàn)二三線城市選擇突圍，主打智能家居、門禁、車載監(jiān)控、聯(lián)網報警等產品的安防企業(yè)亦緊跟市場走向，進行戰(zhàn)略轉移。

　　車載監(jiān)控在民用市場方面，企業(yè)的營銷模式多為直接和運營商、車廠合作，渠道較為隱形，所以目前并不明顯，擁有巨大可挖掘空間的是商用市場，尤其是二三線城市的公交車載監(jiān)控則處在空前暴發(fā)期，不少車載監(jiān)控企業(yè)早已瞄準這一領域深耕細作。而在智能家居、門禁領域，二三線城市亦跟隨房企轉移的步伐，消費能力直追一線城市，深圳波創(chuàng)智能家居賀晉說，“目前一線城市房價高位運行，智能家居理念較為普及，房地產商也更愿意推崇智能家居生活理念來突顯樓盤的賣點�；�于二三線城市的發(fā)展?jié)摿�，目前一些企業(yè)在這一塊已經提前布局，以加強這些區(qū)域的市場營銷力度和深度”。

　　建立穩(wěn)固渠道取得制勝先機

　　外資安防企業(yè)和國內安防企業(yè)在二三級市場展開了空前激烈的角逐。外資安防企業(yè)忙著找總代、二級代理，設立辦事處、成立分公司，與集成商合作；國內品牌在忙著品牌推廣、提升知名度，國內品牌也在忙著設立辦事處甚至是二級辦事處，忙著找工程商、集成商�？傊�，隨著二三線城市安防產品需求的爆發(fā)，中外安防企業(yè)二三級市場爭奪戰(zhàn)開始上演。

　　制勝法寶——“品牌優(yōu)勢+關系渠道”

　　面對外來“洋品牌”和國內“土品牌”魚龍混雜的局面，企業(yè)如何制勝？穩(wěn)固渠道的搭建成為中外安防企業(yè)不約而同的選擇。不管是外來“洋品牌”還是本土品牌，在開拓二三級市場時，搭建穩(wěn)固的渠道關系都是他們的首選。

　　外資安防企業(yè)多為世界名企，在品牌上占居優(yōu)勢，但因為與中國本土市場文化差異、地域差異明顯，想要深入中國腹地，唯有與本土企業(yè)合作一途。另外，國內用戶在安防產品的選擇上也與國外用戶有所不同，所以外企安防多數會以選擇代理的方式打開中國市場的大門，然后開始搭建二級代理平臺、拓展經銷商。借助地區(qū)代理和經銷商對中國本土市場的熟悉和其穩(wěn)定的關系渠道，快速搶占市場。

　　國內安防企業(yè)除海康威視、大華、天地偉業(yè)外，其它國內安防企業(yè)在品牌的競爭上顯然不足以抗衡外企跨國巨頭，但其擁有的地域優(yōu)勢和人力優(yōu)勢則使其在二三級市場的拓展上擁有更好的機會。因此，擁有自主品牌的國內安防企業(yè)大手筆在全國范圍內舉辦推介會，擴大企業(yè)在二三線城市甚至四線城市品牌知名度的同時，亦開始著手在各地設置辦事處和二級辦事處，并爭相與當地工程商、集成商合作，以獲得市場先機。

　　對于目前二三線城市的安防企業(yè)來說，外來者有技術、有方案、有品牌力量，本土企業(yè)有人力資源有地域優(yōu)勢，雙方合作等于互利共贏。因此，“品牌優(yōu)勢+本土關系渠道”組成中外安防企業(yè)制勝中國內地市場的法寶。

　　設立辦事處穩(wěn)固渠道

　　與本土企業(yè)合作意在開拓市場，而面對激烈的市場競爭，穩(wěn)固的渠道關系也是必須的。對這些安防精英們來說，與本土企業(yè)合作拿下市場只是第一步，有了投入還要形成一個穩(wěn)固的關系網，那么就需要建立維護這一關系的“長效機制”，以便鞏固關系，以保企業(yè)在這一地區(qū)能夠長久制勝。

　　于是部分企業(yè)選擇在當地設立辦事處，以更好地拓展市場和維護客戶關系。有業(yè)內人士告訴記者，如果說幾個品牌同時入圍一個項目，在經過層層篩選，剩下的企業(yè)產品、解決方案、性價比都相差不大的情況下，誰的關系更硬，誰就更容易勝出。因此，辦事處可以更好地在穩(wěn)固與當地合作伙伴和客戶群體關系中發(fā)揮重要作用。

　　加速品牌推廣力度，快速搶占市場

　　不管是外企跨國巨頭，還是國內割據一方的本土企業(yè)，面對中國幅員遼闊的內地市場，其品牌知名度除早早布線全國各省市的�？低�視、大華、天地偉業(yè)外，其余多數企業(yè)等于站在同一起跑線。于是從去年開始，瞄準二三級市場的中外安防企業(yè)相繼展開了全國范圍內的產品推介會，以加強在二三線城市的品牌效應。

　　外企中最具代表性的便是在今年初高調宣布未來五年重點深耕中國二三級市場的霍尼韋爾，該公司去年上半年開啟了合作伙伴招募全國巡演活動，并重點宣傳該公司專門針對二三級市場推出的相關產品，巡演地點遍布全國各地，合肥、西安、濟南、東莞、太原、石家莊、廈門、長春、昆明、福州等。而國內安防企業(yè)中興力維、天地偉業(yè)等也爭相在全國范圍內舉辦品牌推介會。

　　有業(yè)內人士透露，品牌影響力高的企業(yè)因為其技術等各方面的成熟度，更容易拿下金融、電力、銀行等高端客戶，而品牌知名度不夠，這些項目連入圍都有些困難。因此品牌的推廣亦成為中外安防企業(yè)角力的一部分。

　　本土品牌挑戰(zhàn)與機遇并存

　　隨著二三級市場被看好，依附于本土文化土生土長在二三線城市的本土企業(yè)正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機遇，不論是產品、技術還是方案，與那些外來者相比，他們都難以望其項背，因此，欲要虎口奪食太不現(xiàn)實，但又不得不為自己尋找更多的生存空間。

　　中興辦維李廣虎說，“二三線城市的本土安防企業(yè)在企業(yè)背景、地方觀念和溝通上有一定的優(yōu)勢，但在技術創(chuàng)新和適應高端需求上不足。中外大型安防企業(yè)具有有成熟的技術、大規(guī)模的實際應用案例以及相對完善的市場體系，他們的進駐會對本土安防企業(yè)造成比較大的沖擊，也會淘汰一部分企業(yè)。但是本土企業(yè)也會根據自身的情況進行分析，分析優(yōu)勢，找到不足，有技術實力的企業(yè)會在市場競爭中提高自身的適應能力，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，適應市場的需求，找準定位，還有可能借此機會拓展自身的業(yè)務范圍，找到新的市場增長點”。

　　中外大型安防企業(yè)的入駐將市場競爭的門檻提高，必定會對部分企業(yè)造成沖擊，而有實力、有準備、前瞻性較好的企業(yè)則會利用市場競爭重新定位、重塑自己，外來大型企業(yè)不僅具有好的產品，隨著市場需求的變化和企業(yè)自身經驗的積累，早已形成優(yōu)秀的產品、完整的產品線、強大的系統(tǒng)整合能力以及相應的軟件開發(fā)能力，其提供的“一攬子”解決方案更受用戶青睞，而一些有準備的本土安防企業(yè)開始選擇與外來品牌合作，來獲取新的利潤和發(fā)展空間。

　　地方安防展加速二三線市場升溫

　　戰(zhàn)場總是充滿硝煙的地方，針對二三線市場不同與一線市場的產品需求，安防精英們也是屢出奇招，為了抓住客戶，建渠道、樹品牌、針對不同客戶群體推出針對性的產品和方案。而各地的安防展更是成為安防企業(yè)進軍地方市場的一個必然不會錯過的好機會。

　　近幾年，國內各地區(qū)安防展也隨著安防市場需求逐漸火爆。從長城內外到大江南北，地方安防展會幾乎覆蓋了全國各省會城市。甚至具備經濟實力的長三角地區(qū)的蘇州、華東地區(qū)的青島、東南沿海的廈門等地級市也相繼舉辦安防展會，并受到了不少企業(yè)的熱捧。而目前在與幾家安防企業(yè)的接觸中了解到，一些早先以外貿出口和一線城市高端市場為主的安防企業(yè)，也在逐漸加大內地安防展會的投入力度，以通過參加各地的展會，加強與當地政府和各地合作伙伴之間的溝通，增加拿下項目的法碼。

　　火爆的地方安防展，吹響了內地市場升溫的號角，一些內陸省份也相繼成立了安防行業(yè)協(xié)會。隨著2011年1月山東省安防行業(yè)協(xié)會成立、2011年3月甘肅省安全技術防范協(xié)會成立、2011年9月新疆安全技術防范行業(yè)協(xié)會成立，至此，全國還未成立安防行業(yè)協(xié)會的省份只剩廣西、西藏、寧夏等少數省份。

　　結束語

　　二三線市場急驟升溫，安防市場新一輪的競技已經開始，不管是拼產品、拼技術、拼品牌、拼關系，還是拼價格，相信都會有精彩演繹，安防精英們在新一輪的角逐中如何出奇制勝？我們且觀且行！