隨著公眾防范意識(shí)的增強(qiáng)，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的安防行業(yè)，依然處于高速增長(zhǎng)的階段，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量與日俱增，安防行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不覺(jué)中開(kāi)始進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期。然而，產(chǎn)品生命周期一般分為起步、成長(zhǎng)、成熟、衰退共四個(gè)階段，我國(guó)的安防市場(chǎng)已經(jīng)由起步階段步入成長(zhǎng)階段。優(yōu)勝劣汰，如何在同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的突破口，突出重圍，樹(shù)立自己的品牌，經(jīng)營(yíng)自己的特色，把握市場(chǎng)信息脈絡(luò)，由過(guò)去單一的被動(dòng)式銷(xiāo)售向真正的主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型是企業(yè)勝出的必由之路。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，過(guò)去附加值比較高的產(chǎn)品，也出現(xiàn)了其類(lèi)似他行業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)趨薄的困境。企業(yè)要想獲得成功，除了要有核心技術(shù)、精英團(tuán)隊(duì)、良好的品牌形象，必要的營(yíng)銷(xiāo)謀略也是必不可少的因素。目前各大企業(yè)陸續(xù)成立了大客戶(hù)部、行業(yè)部等部門(mén)，主要針對(duì)大型集成商、工程商以及重點(diǎn)特定行業(yè)做公關(guān)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，筆者就此類(lèi)客戶(hù)群做淺析思路和方法。

　　鎖定客戶(hù)群類(lèi)型

　　銷(xiāo)售工作是從尋找客戶(hù)群開(kāi)始的，而銷(xiāo)售模式中固有的“二八原則”是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的指導(dǎo)思想，我們要準(zhǔn)確定位我們的準(zhǔn)客戶(hù)群類(lèi)型。既定的大客戶(hù)，是指對(duì)公司產(chǎn)品需求頻率高，需求數(shù)量大，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶(hù)，企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶(hù)。大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式相比中小客戶(hù)而言，存在著很大差異的，甚至是截然不同的。大客戶(hù)的組織、人員關(guān)系、決策與采購(gòu)流程一般都相對(duì)復(fù)雜，而且大客戶(hù)的采購(gòu)金額一般都比較高，認(rèn)同一種商品和服務(wù)之后會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，采購(gòu)具有反復(fù)性和持久性。這些交易量大的客戶(hù)對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶(hù)的這些特點(diǎn)，就決定了在針對(duì)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中要有正確的思路與方法。

　　相比于一般的中小客戶(hù)，大客戶(hù)的尋找工作是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期投入人力、物力、財(cái)力的，甚至有時(shí)候會(huì)調(diào)動(dòng)公司最高層資源來(lái)協(xié)調(diào)。大客戶(hù)從無(wú)到有，合作量從少到多，是需要付出一定代價(jià)的。但是只要對(duì)目標(biāo)大客戶(hù)的識(shí)別和鎖定工作沒(méi)有問(wèn)題，在某些時(shí)候舍得放棄眼前的利益，持之以恒，最終一定可以贏得目標(biāo)大客戶(hù)的親睞。