| 中國(guó)安防企業(yè)經(jīng)歷了萌芽階段和成長(zhǎng)階段，如今已進(jìn)入了蓬勃發(fā)展期。由于中國(guó)城市化建設(shè)的繼續(xù)，中國(guó)政府的“安全城市”計(jì)劃的推廣。安防產(chǎn)業(yè)必將迎來(lái)發(fā)展的春天。同時(shí)，由于中國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和人口分布的不均衡，導(dǎo)致了城市化進(jìn)程的不一致和城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的實(shí)際社會(huì)情況存在重大的差異，從而形成了安防產(chǎn)品市場(chǎng)和對(duì)安防產(chǎn)品需求的多樣化。中國(guó)的安防企業(yè)若想在如此復(fù)雜的市場(chǎng)面前取得好的銷售業(yè)績(jī)，需要建立完整且多樣化的營(yíng)銷渠道，同時(shí)要對(duì)營(yíng)銷渠道實(shí)施有效的監(jiān)管。
品牌的核心價(jià)值是整合各種營(yíng)銷渠道的必要條件
現(xiàn)階段，中國(guó)安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，且企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)集中度不夠。據(jù)2011年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，R10的市場(chǎng)占有率僅為27%，也就是說(shuō)，主要的市場(chǎng)份額都被中小規(guī)模的企業(yè)所占有，產(chǎn)品主要集中在中低端的市場(chǎng)。這樣必然形成嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不利于中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以無(wú)論是大型的領(lǐng)跑企業(yè)還是中小規(guī)模的“跟隨者”都需要樹(shù)立自身的品牌，通過(guò)品牌建設(shè)來(lái)凝聚企業(yè)自身的核心價(jià)值，再由營(yíng)銷渠道傳遞給市場(chǎng)和終端用戶，從而形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，改變由于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而造成的行業(yè)利潤(rùn)率不斷萎縮的局面。
品牌價(jià)值的確立，關(guān)鍵在于明確品牌定位,同時(shí)轉(zhuǎn)化為差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的安防產(chǎn)品只有真正滿足其目標(biāo)顧客的需求，同時(shí)為客戶帶來(lái)附加的價(jià)值和服務(wù)讓客戶的物質(zhì)需求和心理需求都得到滿足。要做到以上所說(shuō)的，需要企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)特征和消費(fèi)需求，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。有實(shí)力的企業(yè)可以采取擴(kuò)大產(chǎn)品線的方式來(lái)滿足高、中、低端客戶的不同需求，形成強(qiáng)大的品牌影響力;實(shí)力稍遜的企業(yè)可以選定目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，向縱深發(fā)展——“立足當(dāng)下，放眼未來(lái)”通過(guò)做精某一類產(chǎn)品，而形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積累必要的資源。兩種方式最重要的目的都是形成品牌的影響力和感召力，由此產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷渠道巨大的吸引力和凝聚力(控制力)。以三星為例，其安防產(chǎn)品是在其數(shù)字產(chǎn)品基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)。因此，最初的營(yíng)銷模式主要以依附于其數(shù)碼產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，目標(biāo)中、高端的用戶(企業(yè)、高檔樓宇、小區(qū)住宅等)。由單純的營(yíng)銷產(chǎn)品逐漸發(fā)展為銷售安防解決方案，通過(guò)其產(chǎn)品的性能來(lái)體現(xiàn)解決方案的優(yōu)越性，并且在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，成立了獨(dú)立的營(yíng)銷渠道，主要采用代理模式來(lái)覆蓋全國(guó)，不同行業(yè)都有三星的代理商。不同行業(yè)的產(chǎn)品特性差異化，形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而打造了差異化的代理商和營(yíng)銷渠道。
構(gòu)建營(yíng)銷渠道注意的幾種類型
一、渠道盡量扁平化。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，扁平化的營(yíng)銷渠道可以壓縮運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)提高信息反饋的效率，及時(shí)感知市場(chǎng)動(dòng)向，調(diào)整產(chǎn)品策略。這種營(yíng)銷模式主要應(yīng)用在發(fā)達(dá)城市的高檔場(chǎng)館方面。生產(chǎn)商通過(guò)消減中間環(huán)節(jié)拉近了和終端渠道的距離，將終端渠道打造成“大型安防產(chǎn)品”大賣場(chǎng)，不但突出成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也會(huì)提高相應(yīng)的利潤(rùn)空間。
二、多對(duì)多渠道模式。一家廠商擁有多家分銷商，一家分銷商擁有多家廠商。這種模式可以說(shuō)是廠家和分銷商的一種博弈。當(dāng)廠家產(chǎn)品實(shí)力較強(qiáng)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間較大;在面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)格局時(shí)，往往會(huì)選擇多家分銷商。這樣的市場(chǎng)客戶需求呈現(xiàn)多樣性，單一客戶群的需求量有限，所以需要靠營(yíng)銷總量來(lái)帶動(dòng)整體銷售業(yè)績(jī)。
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