改革開放以來，某些資本實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行全方位的并購，致力于打通價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)，形成了研發(fā)——加工——銷售——服務(wù)一體化的企業(yè)集團(tuán)。而企業(yè)從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的某個環(huán)節(jié)入手，聯(lián)合“志同道合者”，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，整合行業(yè)資源，以形成技術(shù)開發(fā)、企業(yè)管理、宣傳推廣、市場營銷等方面的強(qiáng)力合作，推動和促進(jìn)企業(yè)的核心競爭力合市場開拓能力。
市場發(fā)展的每個階段都有它的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。常有人與我調(diào)侃，欣賞保千里在不斷求變中當(dāng)機(jī)立斷把握住了機(jī)遇，從貿(mào)易生存調(diào)整到實(shí)業(yè)，并擁有了核心競爭力。因?yàn)檗D(zhuǎn)變得快，所以過了摸索期就“柳暗花明”，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。相比之下，昔日因在市場發(fā)展中稍事停頓和觀望的企業(yè)，現(xiàn)在則在競爭中尤為艱難。在產(chǎn)品更新?lián)Q代加速的壓力下，做品牌，只有渠道卻沒有個性化產(chǎn)品彰顯實(shí)力，產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量都依賴于合作廠家，合作廠家的實(shí)力影響著品牌商的運(yùn)作；做實(shí)業(yè)，來自產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、模具、采購、診-材料庫存等壓力也使得廠商壓力重重，必須在短期內(nèi)利用核心技術(shù)的萛-頭產(chǎn)品去攻占市場，博一席之地。其實(shí)，筆者所帶領(lǐng)的保千里團(tuán)隊(duì)，正如業(yè)內(nèi)同仁所了解的，綷-歷了貿(mào)易、工程到實(shí)業(yè)再到上層核心的路程，無論是品牌商還是廠商的角色，所面臨的問題我們都曾綷-綷-歷過。保千里在走核心技術(shù)之路后，以推高精尖的創(chuàng)新產(chǎn)品為主打，吸引了不少同行及客戶，借鑒在戰(zhàn)略合作上的成功案例，我深刻感受到，在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，要能突擊取勝，單憑個人的努力略為艱難，合作將化單槍匹馬為強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作將是一條取勝的捷徑，我相信，這一開放式的合作方式也將成為市場競爭的一種新的趨勢。
戰(zhàn)略合作，在安防競爭中由來已久，但長期卻主要停留在純粹的渠道流通合作方面。最常見的就是利用貼牌的方式，整合為企業(yè)自身的產(chǎn)品及品牌，合作雙方通過渠道資源的借助來達(dá)成雙方各自的利益要求。隨著市場競爭環(huán)境的改變，這種渠道流通的合作已難以在新的市場環(huán)境中發(fā)揮出最佳的效益，而深度的戰(zhàn)略合作更合乎市場發(fā)展的要求。所謂深度戰(zhàn)略合作，指雙方不再停留在傳統(tǒng)、膚淺的分銷渠道合作之上，也不再只是生產(chǎn)商與銷售商之間的合作，而是實(shí)現(xiàn)大的戰(zhàn)略合作互補(bǔ)，技術(shù)開發(fā)及設(shè)計(jì)公司、廠商、銷售商之間可交錯合作，如單項(xiàng)項(xiàng)目投資合作、產(chǎn)品訂制包銷、產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)互換、開發(fā)工序分工合作、模具共享、采購渠道共享、庫存互調(diào)等，通過共同的資源開發(fā)終端產(chǎn)品，將資源互補(bǔ)向縱深的方向延伸。
中國安防市場已進(jìn)入快速發(fā)展時代，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加劇，使得研發(fā)成本、庫存產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品跌價(jià)等潛在虧損風(fēng)險(xiǎn)更大，實(shí)現(xiàn)深度戰(zhàn)略合作，雙方實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢資源互補(bǔ)，可減少“暗虧”風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)勢資源互補(bǔ)，就是企業(yè)充分認(rèn)識到自身的局限性，團(tuán)結(jié)強(qiáng)勢的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略互通，不僅能提高各自的資金運(yùn)作效力，更能在短期內(nèi)，迎合產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率加快，創(chuàng)造出強(qiáng)勢產(chǎn)品及新品迅速上規(guī)模。而對于品牌商來說，深度戰(zhàn)略合作，就是在合作中將占據(jù)更主動地姿態(tài)，合作更加開發(fā)式，可根據(jù)自身的產(chǎn)品定位、項(xiàng)目要求，用更加有優(yōu)勢的功能和產(chǎn)品去提升品牌價(jià)值和保護(hù)標(biāo)底成果。
這里提到的深度戰(zhàn)略合作與一般的企業(yè)合作有很大的區(qū)別，那就是合作雙方的實(shí)力是促成合作達(dá)成的先決條件，同時必須建立在誠信和高度保密的基礎(chǔ)之上。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必然帶來更強(qiáng)的市場爆發(fā)力，達(dá)到共同分享市場利潤成果的目的。因此，這種合作將更多局限為實(shí)力企業(yè)。深度戰(zhàn)略合作的一旦達(dá)成，將對市場帶來更大的沖擊力，使得優(yōu)勝劣蘚-的市場規(guī)律表現(xiàn)的更加明顯。即使在市場中已具有穩(wěn)固地位的企業(yè)，如果小覷這種深度合作的威力，試圖獨(dú)攬市場，在這類合作趨勢加劇的環(huán)境下，也難免舉步維艱。
早在保千里一體機(jī)研發(fā)成功的時候起，我的腦海里就有了建立深度戰(zhàn)略合作的構(gòu)想，但受限于當(dāng)時的市場，并沒有加強(qiáng)和擴(kuò)大。2010年后，保千里各項(xiàng)優(yōu)勢產(chǎn)品在市場中更顯突出，而不少安防企業(yè)掌舵人的思維也發(fā)生了很多變化，更趨于開放和敢于挑戰(zhàn)，對于競爭對手也有了更多的包容心態(tài)，在這種市場競爭及環(huán)境的改變和促進(jìn)下，我們在市場觀念和戰(zhàn)略思維上產(chǎn)生了共鳴并達(dá)成了一致，并開始嘗試建立起深度戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。
總之，對于處于戰(zhàn)略合作關(guān)系之中的各方去也，都應(yīng)把“共贏”置于首位，將“管理”的重點(diǎn)放在增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部價(jià)值上，而不是外部資源的爭奪。把蛋糕做大，參與合作的企業(yè)都將受益，甚至帶來行業(yè)的振興。
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